כאשר רק ייצור יין כבר לא משלם את החשבונות, היקבים הללו פורסים נתיבים חדשים להצלחה.

לפני עשור, ליקבים קטנים עד בינוניים היה סיכוי קרב לתפוס שטחי מדף בחנויות יין ברחבי הארץ, לצד שחקנים גדולים יותר בתעשייה. זה לא היה סטייה למצוא בקבוק של פינו נואר של 2,000 קופסאות וילמט ואלי בחנות יין בניו ג'רזי; אבל בזכות ספייק במספר האמריקאים יקבים (בין 2009 ל-2021 יש למספר היקבים בארץ גדל בכמעט 75% , מקצת יותר מ-6,300 ליותר מ-11,000) וא מספר מפיצים יורד (נכון לשנת 2021 היו קצת יותר מ-900 בארה'ב, לעומת 3,000 באמצע שנות ה-90), יש כעת הרבה פחות נציגים לצאת ולשכנע חנויות בקבוקים לשים תווית ספציפית על המדפים שלהם. בנוסף, פחות לקוחות אפילו קונים יין בחנויות.

המודל להצלחה של יקבים קטנים משתנה כבר עשור לפחות. המגיפה המתמשכת, והאופן שבו היא שינתה את האופן שבו העולם כולו יוצר מחדש, נוסע ומבצע רכישות, האיצו את השינויים הללו. זה לקח דפוס מדאיג וחיבר אותו למציאות כלכלית (אולי קבועה).

על פי סקר של WineAmerica שפורסם ביוני 2021, לפני שהזינוק בגרסה של הדלתא הפסיק שוב את העסקים, אובדן חציוני של מבקרים עבור היקבים שנבדקו היה 93.3%; ההפסד הממוצע (הממוצע) היה 64.8%. המכירות הסיטונאיות ירדו ב-9%. כ-13% מהיקבים שנסקרו עצרו את הייצור, וכמעט 52% האטו אותו.

אבל היו גם נקודות של תקווה. המכירות ישירות לצרכן (DTC) עלו ב-66% בממוצע. הגידול הזה תורגם לכסף גדול: יקבים בארה'ב נשלח יותר מ-3.7 מיליארד דולר יין בשווי יין לצרכנים בשנה שעברה, על פי דו'ח משלוחים של DTC מ-Sovos ShipCompliant ו-Wines and Vines.

נקודת האור הזו - מציאת שיטות חדשות ליזום מכירות התלויות, בעצם, ביחסים של יצרן עם קונה - היא רק אחת הדרכים שבהן יקבים משפחתיים לומדים לשרוד, ולפעמים אפילו לצמוח, בשוק מאתגר ומשתנה ללא הרף. כך יקבים מסוימים מוצאים דרכים להתמודד עם הטרנד ולהמשיך לצמוח.

השקעה בתשתיות

הפתגם העסקי הישן שצריך להוציא כסף כדי להרוויח כסף נכון לחלוטין בכל הנוגע לתשתיות, אומר ג'סטין מקמאניס, דור חמישי לחקלאי ומנהל היינן ומנהל התפעול ב- כרמים משפחתיים מקמניס בריפון, קליפורניה.

הוריו של ג'סטין, רון וג'יימי, הקימו את הכרם ב-1990, נחושים לבקבק חלק מהענבים המעובדים באופן בר-קיימא (הם מוסמכים לחוק לודי) שהם גידלו עבור יצרנים אחרים, במחיר סביר, אומר ג'סטין. מקמאניס עבר מייצור של כמה אלפי מארזים ליותר מ-450,000 בשנה על ידי השקעה בתשתית של ייצור יין באיכות גבוהה.

בשנת 1998, רון וג'יימי עיצבו ובנו יקב חדיש כך שיוכלו לשלוט באיכות מענב לבקבוק, אומר ג'סטין. אבל ההשקעה הגדולה ביותר הגיעה ב-2015 עם הצגת קו בקבוקים פנימי.

בקרת איכות היא חלק עצום מתהליך ייצור היין, והקו שלנו בבית לא רק איפשר לנו לשלוט טוב יותר במלאי, אלא גם אפשר לנו לפקח על האיכות בכל שלב של הדרך, עד שהיא מגיעה לצרכן, אומר ג'סטין. . אמנם ההשקעה הייתה ניכרת, אך לדבריו היא החזירה את עצמה לפני כמה שנים. הדרך שבה המשפחה שלנו הצליחה היא על ידי השקעה חוזרת מתמדת בטכנולוגיה, לוודא שיש לנו את הציוד הטוב ביותר. הקו גם הפחית באופן משמעותי את פליטת גזי החממה של מקמניס מכיוון שאנחנו לא מסיעים את היין שלנו כל כך הרבה, וזה מתיישב עם הערכים שלנו.

בְּ כרמי קנודסן בדנדי הילס באורגון, פייג' קנודסן קאולס אומר שהחברה הצליחה לצמוח במשך 50 שנה על ידי התמקדות תחילה בייצור איכותי ולאחר מכן התמקדות בפגישה עם אנשים היכן שהם נמצאים. עבור קנודסן, ההשקעה בתשתית התמקדה בחלל האירוח של הכרם. נוסדה בשנת 1971 על ידי הוריה קאל וג'ולי, זה היה הכרם הגדול ביותר בעמק ווילמט בשנת 1972, עם רק 30 דונם מתחת לגפן.

יש לנו שותפויות צומחות ארוכות טווח עם ארגייל ויקבים אחרים, וכבר עשרות שנים. אבל בשנת 2014, החלטנו שהגיע הזמן ליצור את התווית הראשונה שלנו, אומרת קנודסן קאולס, דור שני לסדרת היקב והכרמים של משפחתה יחד עם אחיה קאל, קולין ודיוויד. הייצור שלנו הוא כיום 2,000 מקרים בשנה, אך אנו מקווים להגיע ל-5,000. אנחנו משקיעים מאוד בקהילה כאן, ורואים שהיחס שלנו לקהילה מתרחב עם מרחב האירוח שלנו.

מאז השקת הלייבל, קנודסן גדל פי עשרה מפה לאוזן, וקיוותה שהחלל ייקח אותו לשלב הבא. החלל של שנים בהתהוות נפתח סוף סוף ב-2020 - לא תקופה משמחת.

ידענו שהגודל והאופי של קו השרדונה והפינו נואר שגודלו באחוזה שלנו פירושו שמערכת היחסים עם הקונים שלנו היא חשובה, אומר קנודסן קאולס. וזה באמת מתחיל בחדר טעימות.

הציבור הגיב בחיוב לחלל החדש שנבנה, שלמרבה המזל יש בו מספר מרחבים חיצוניים ידידותיים למגפה. הצלחנו לגייס 10 עובדים במשרה חלקית ושני עובדים במשרה מלאה בגלל השטח, אומר קנודסן קאולס. וקיבלנו תגובה פנטסטית, כשראינו עלייה עצומה במכירות מועדון היין שלנו ונוכחות נלהבת בטיולי הכרמים שלנו במיוחד.

עבור בריאן בבקוק, היינן ב יקב וכרמים בבקוק ליד סנטה ברברה, קליפורניה, הגדרה מחדש של האירוח ביקב שלו גם עזרה לו להתחבר מחדש למה שהוא אהב בעסק מלכתחילה. מעניין שזה לא היה קשור להגדלת הקצה העסקי של הדברים; רק את ההפך.

הוריו של בריאן, מונה וולטר בבקוק, הקימו את Babcock בשנת 1978 כאשר רכשו נכס בשטח של 110 דונם שחלקו היה אדמות בור וחלקו נטיעות שעועית לימה. בריאן הצטרף לעסק המשפחתי ב-1984, והפך את מה שהיה מותג ניסיוני בסגנון garagiste ליקב פולחן עם קהל עוקבים עולמי ודחף אותו ל-25,000 מארזים במכירות שנתיות.

השקעתי לגמרי בצמיחה. התכוננו להגיע ל-40,000, אבל אז המיתון של 2009 הקפיא הכל, אומר בריאן. זה נראה הדבר הכי גרוע בזמנו, אבל במבט לאחור, זה היה הדבר הכי טוב שקרה לי. משחק ההפצה הוא מירוץ עכברים, ולא הייתי מרוצה. אשתי עודדה אותי לקצץ בייצור שלי, ולהתמקד במה שאהבתי, זה חקלאות וייצור יין, לא להיות בעניין של מכירת יין.

הוא קיצץ את הייצור בחצי, ל-12,500 מקרים. אשתו ליסה, מנהלת אופנה, החליטה ללכת לפי עצתה וב-2012 השקיעה במה שהיא אהבה.

מכיוון שקיצרנו את הייצור שלנו, היה לנו מחסן של 5,000 רגל מרובע לשחק איתו, מציין בריאן. ליסה עלתה על הסיפון ושינתה את החלל. זה לא דומה לשום דבר שאי פעם ראיתי; יש לה חזון כזה. אנשים אומרים שהם מרגישים שמחבקים אותם כשהם נכנסים, וזה בדיוק מה שאנחנו רוצים. זו גרסה מוחשית למה שבראיין מנסה ליצור עם היינות שלו: תמונת מצב של מזג אוויר של שנה, של הסט. ריטה הילס (שבריאן עזר לדחוף לכיוון סטטוס AVA), של טביעת האצבע של נשמתו. זו יצירת אמנות מתגלגלת, רעיונית, בחדר טעימות, הוא אומר. יש יין, מוזיקה נהדרת, ספות לבלות בהן, אומנות וינטג', עתיקות ובגדים. צילומים, אוכל לפיקניק. זה מלא נשמה ואמיתי.

שמירה על הנשמה תוך כדי פיתוח המותג

ירושה של אגדה אינה נטולת סיבוכים. כמה מותגים משפחתיים נאבקו למצוא דרך לכבד את האתוס המייסד של היקב שלהם תוך התאמתו לציפיות השוק הנוכחיות ולמציאות.

סבי היה חולם וחלוץ וחקלאי, אומרת ג'סיקה תומס, נכדתו של Sweet Cheeks Winery's המייסד, דן סמית, והמנהל הכללי שלה. הוא נטע כרם ב-1978 בקראו, אורגון, והמשיך לעזור ליצור את סצנת ייצור היין של עמק ווילמט.

הוא היה מאוד מיושן ולא השקיע בכלל במסחר אלקטרוני, אומר תומס. סמית' מת ב-2018, ותומס השתלט עליו בגיל 26, לצד בתו החורגת של סמית' קייטי בראון. אנחנו עובדים עם אמא של קייטי, בת', שהיא סמנכ'לית הכספים, אומרת תומס. כולנו רוצים לכבד את מורשתו של סמית תוך יצירת גישה מודרנית יותר.

תומס עשתה זאת בכך שהגדילה את מועדון היין של החברה ב-50% והתבססה על DTC ומסחר אלקטרוני, שהיא מייחסת לזכותה שמירתו במהלך המגיפה. סבא שלי עסק ביין, ואנחנו רוצים לשמור על המסירות שלו למקום ולאיכות תוך כדי הגעה לאנשים בדרך חדשה, היא אומרת.

בעמק אנדרסון, לולו הנדלי צועדת באותו חבל דק מרתפי הנדלי . אמה, מילה, מתה ב-2020, ולולו לקחה את המושכות לידיים.

אמי הייתה בעלת חזון, כוח יצירתי ואישה כל כך חסרת פחד, אומרת הנדלי. בשנת 1982, היא הפכה ליוננית הראשונה שהקימה תווית על שמה. ההחלטה שלי להמשיך את המותג היא לא הגיונית, היא אישית. זו דרך לכבד אותה ואת הקשר שלה לקהילה ולאדמה.

הנדלי עובדת עם היינן רנדי שוק כיצד לכבד את אמה מבלי לבצע שינויים דרמטיים. אמא שלי הייתה אדם כל כך דינמי; אם נעמוד במקום כמותג, זה לא ירגיש אותנטי, היא אומרת. רנדי ואני עובדים על הפינו נואר הלבן הראשון שלנו, וזה ממש מרגש. וגם התחלנו לשמר יין עם Maker Wine. אני אוהב את הצוות שם, ואני מרגיש שאנחנו הולכים להגיע לקבוצה חדשה לגמרי של אנשים עם יין משומר.

לא שהמעבר היה חלק לגמרי. COVID בהחלט זרק אותנו ללולאה, אומר הנדלי. איבדנו חשבונות סיטונאיים. בעוד שפעם מכרנו כמחצית מה-DTC שלנו, עכשיו הייתי אומר שאנחנו מוכרים 80% עד 90% DTC. זה דרש כמה התאמות באסטרטגיות השיווק שלנו.

ג'ני ברוקס השתלטה יין ברוקס בעמק ווילמט ב-2004 לאחר שאחיה ג'ימי מת במפתיע, אבל במובנים מסוימים, המעבר עדיין מרגיש טרי.

כל מה שאני עושה כאן הוא עדיין להפוך את המורשת של ג'ימי לפעולה, אומר ברוקס. השותף שלנו ללא מטרות רווח הוא לנשק את האדמה , שאליו התחברנו בשנת 2019 כחלק מהדחיפה שלנו לתרום 1% מהרווחים שלנו לעמותה. האדמה הבריאה והאקטיביזם החקלאי המתחדש שלהם מעוררים בי השראה, ובאמת מזכירים לי את ג'ימי, ולמה אני כאן. גם בנו פסקל הוא חלק מתהליך קבלת ההחלטות, ומושקע באותה מידה בהעברת מורשתו קדימה.

חלק מזה הוא באמצעות חקלאות ויוזמות צדקה - מאז 2004, היקב הפך למוסמך Demeter Biodynamic, B Corporation וחברים ב-1% מ-Planet - וחלק הוא באמצעות החלטות עסקיות. לג'ימי היה מאוד חשוב לייצר יין חקלאי ובמחיר סביר, אומר ברוקס. הבנו שאנחנו צריכים להגדיל משמעותית את הנפח אם אנחנו לא רוצים להעלות מחירים. היקב מייצר כיום כ-16,000 מארזים בשנה, לעומת 2,500.

הפכנו גם את מודל המכירה שלנו על ידי בניית חלל אירוח, אומר ברוקס. היינו 20% DTC ו-80% הפצה רגילה, אבל עכשיו אנחנו 80% DTC. אני מרגיש כל כך מחובר לקהילה בדרך זו. במהלך ה-COVID, התחלתי לשבת ולכתוב מייל לכל אחד מהרשימה שלנו בכל יום ראשון, והם הגיבו עם הערות אישיות, שיחות טלפון ותמיכה מדהימה. התמיכה ההדדית הזו עשתה את כולנו.

הולך בגדול בשווקים חדשים

האנשים שלי התחילו אייל קוב ב-1974, אומרת אנה קמפבל, המנהלת הקריאטיבית ביקב המשפחתי גסטון, אורגון, שמייצר כיום כ-45,000 מארזים בשנה. אנחנו דור חמישי לחקלאים באורגון, ובזה תמיד התמקדנו. לקח להוריה 15 שנה אפילו להרוויח, היא אומרת, אבל כעת היין זמין ב-49 מדינות ומחוצה לה. אחיה אדם השתלט על ייצור היין ב-1999, והוא המשיך לדחוף את פילוסופיית החקלאות של אלק קוב קדימה תוך עידוד צמיחה; כשהשתלט, הייצור השנתי של היקב עמד על כ-15,000 מארזים. בכל שנה, הוריה של אנה, ועכשיו אדם, שותלים 5 עד 10 דונם של גפנים חדשות. נכון לעכשיו, לאל קוב יש כ-400 דונם מתחת לגפן, עם כרמים שמראים רוחב של שטחים ועידן הגפנים, לדברי אנה.

בעוד שליקב יש כעת מספיק ענבים כדי לענות על הצרכים שלו, הוא לא רצה לנטוש את כ-20 המגדלים שאיתם עבדנו, אומר קמפבל. כמו שאורגון היא עכשיו, הכלכלה של זה, זה כמעט בלתי אפשרי עבור אדם רגיל להיכנס ופשוט להקים מותג. חלק ממה שהופך את הקהילה לדינמית כל כך, הם המותגים החדשים והצעירים. אז השקנו מותג אח משלנו, יינות דרך פייק , בשנת 2016, כדרך לתמוך במגדלים חדשים ומבוססים בתעשיית היין. פייק רואד מייצרת כעת כ-15,000 מקרים בשנה.

במנדוזה, ארגנטינה, משפחת בוסקט הגדילה באגרסיביות את הייצור והטווח שלה, מבלי לוותר על האתוס המייסד שלה, אומרת אן בוסקט, מנכ'לית דומיין בוסקט . כשאבי [ז'אן בוסקט] הגיע לראשונה לארגנטינה, הוא התאהב בארץ וראה כאן פוטנציאל עצום, היא אומרת, ומסבירה שאביה רצה לגדל ענבים 100% אורגנית, דבר שהיה מאוד מאתגר בלנגדוק, צרפת , שם משפחתו חקללה במשך דורות. היינו מהראשונים שנטעו כאן במנדוזה, היינו צריכים לחפור באר. כשאבי קנה כאן, האדמה נמכרה לא מעובדת ב-1,000 דולר לדונם. כעת, הוא נמכר ב-25,000 דולר לדונם.

בזמן ההשקעה של אביה, בוסקט עבדה ככלכלנית, ובעלה לאביד אמרי היה בפידליטי, אבל שניהם הושקעו כלכלית, אינטלקטואלית ורגשית בפרויקט שכל כך הרבה ביטלו. כולם חשבו שקר מדי לגדל כאן ענבים, אבל אבא שלי ראה את הפוטנציאל, היא נזכרת. לא היה חשמל. הייתה דרך עפר אחת שהובילה לכרם.

אמרי, בינתיים, היה כל כך בטוח בהבטחתו של דומיין בוסקט, שהוא החל לחזר באופן פעיל אחרי חברי התעשייה. בשנת 2005, הלכתי ל[יריד היין] ProWein כדי להציג את היין לשוק, וההיענות הייתה יוצאת מן הכלל, הוא אומר. פתחנו שם 11 שווקים חדשים.

אבל ההנחה הגדולה ביותר הייתה הפגישה של אמרי עם מדלן סטנורת', מאסטר היין היחיד של שוודיה. ממשלת שוודיה קונה את היין שנוחת בסופרמרקטים של המדינה, וסטנוורת' עוזר לארגן מיקומים פוטנציאליים. היא שאלה אותי אם נוכל להגביר את הייצור ולספק להם 250,000 בקבוקים אם נזכה בחוזה, הוא נזכר. אמרתי 'כן', למרות שיצרנו אז רק 30,000 בקבוקים.

Domaine Bousquet זכתה בחוזה, ועד שנת 2006 היא הצליחה להגדיל את הייצור פי עשרה על ידי מיקסום הכרמים שלה ועבודה עם רשת של מגדלים שהיא טיפחה והסבה לשיטות גידול מוסמכות-אורגניות.

שוודיה צורכת כמעט את כל המזון האורגני, אבל עד אז, ההתמקדות לא הייתה ביין אורגני, אומר אמרי. זה התחיל להשתנות כשהגיע דומיין בוסקט, ובאמצעות שוודיה ושווקים חדשים אחרים, כולל ארה'ב, ה-Bousquets הגדילו את היקב המשפחתי הקטן שלהם לכדי ג'ורג'נאוט עולמי המייצר יותר מ-7 מיליון בקבוקים בשנה. בנוסף לכך שיש להם כמעט 1,800 דונם מתחת לגפן, הם עובדים עם רשת של מגדלים, שעשרות מהם סייעו להסב לחקלאות אורגנית.

אנחנו כבר חברת היין האורגני המובילה בארגנטינה, אבל נשמח להיות יצרנית היין האורגני המובילה בעולם, אומר אמרי. כדי לסייע בהגשמת מטרה נעלה זו, המשפחה השיקה חברת יבוא משלה ממיאמי, Origins Organic, כדי להפיץ יצרנים אורגניים אחרים מספרד, איטליה ומקומות אחרים בארה'ב. Bousquet מציגה גם היא קו של יין משומר וזכתה להצלחה פנומנלית. עם השקת Bag in a Box לאחרונה. והרשימה עוד ארוכה.

אולי זו הנקודה. ייננים מצליחים צריכים לחשוב כמו יזמים, אנשי מכירות, מנהלי תפעול ומשווקים כמו גם ייננות. וברור שאלו שהוזכרו לעיל כן: אף שאף אחד לא יחלוק מספרים מדויקים, כולם אמרו שהם הצליחו להגדיל את המכירות שלהם במהלך המגיפה באמצעות מאמציהם השונים . אבל האבולוציות האלה של היקבים של משפחותיהם היו חיוניות: עצם הכנת יין בימינו לא חותכת את זה.